Доброго времени суток, уважаемый читатель! Это продолжение статьи из серии «Секреты продвижения» и продолжение статьи «Продающий сайт. Общая информация» и «Продающий сайт. Серый».

В этой статье мы продолжим рассмотрение вариантов продающих сайтов, и не будем отвлекаться на неработающие продающий сайты. Сейчас мы рассмотрим узаконенные рабочие варинаты сайтов или как спрашивают заказчики «что нужно, чтобы сайт работал?». Стоит добавить, какой бы продающий сайт не был он не повысит продажи более чем на 30% от текущего уровня продаж (или прихода клиентов из интернета, не смотря на то, что это совершенно разные цифры).

P.S. Номер «секрета» остается прежним (секрет №7), т. к. общая тема сайта и была разбита на несколько частей из-за большого объема.

Секрет продвижения №7.2: Продающий сайт. Рабочий вариант

(Введение из предыдущей статьи) Что такое продающий сайт? Сайт, которые содержит контакты (номер телефона, почту, форму заявки) или сайт, который продаст товар, а может еще и по дорогой цене? Или продающий сайт (страница), это страница с описанием товара и его преимуществах без всяких акций, призывов и т. п. (мастер-копипастер сказал бы «ну что это за продающий сайт?»)? Или продающий сайт, это где «низкая цена», акции, скидки, обратный отсчет времени, и сообщение «закажите обратный звонок»?

На самом деле все это может быть продающим сайтом, но только правильно реализованная структура (последовательность действий, сообщений, информации), хорошее описание (контент: текст, графика, даже визуальные эффекты), даже быстрая загрузка страницы и дизайн сайта могут продать товар (по отдельности эти качества не так работают).

А что значит продать товар с сайта? Действительно, что это: звонок с сайта или реальная продажа товара?

Продающие сайты могут иметь разные задачи (подробный вариант):

  1. заказ звонка или призыв звонка;

  2. покупка товара в оффлайн-магазине (может не быть призывов на сайте);

  3. отправка заявки с сайта или подписка;

  4. покупка товара в интернете.

Эти задачи и есть действие «продать товар». Звонок покупателя не значит «продать товар». Продажа товара уже зависит от подробностей по телефону (условия продажи) и от навыков менеджера продавать товар.

Если решение двух последних задач подобное, то у первых трех оно отличается, и нацелено на различные категории людей.

Конечно, можно было бы разделить на две общие категории (обобщенный вариант):

  1. совершение действия в оффлайн (прийти в указанное место, купить товар в магазине, заказать где-то услугу);

  2. действие «оставь контакт» или «позвони» (заказ услуги по телефону, покупка товара или услуги онлайн, подписка на рассылку или уведомление).

Мы будем рассматривать более подробные действия, а не обобщенные.

Продвижение продающего сайта

Не маловажным, в продающем сайте, будет способ попадания на сайт. Многие упускают этот момент. Что в результате получается? Сайт «продающий» есть, но ничего не продает. А почему? Потому что на него никто не заходит. Можно сравнить с лучшим менеджером продаж находящемся на окраине города в магазине без вывесок и без телефона. Он может продать товар, если придет клиент, но т. к. их нету, то и продаж нету.

Поэтому в продающем сайте важен способ попадания на сайт. Какие способы есть:

1. Приход из контекстной рекламы (самый простой метод, но не всегда надежный).

2. Приход из наружной рекламы или любой другой оффлайн рекламы.

3. Переход по ссылке в социальной сети (может быть та же реклама).

4. Приход из рассылки (электронной почты, Viber, SMS, WhatsApp, Telegram и т.д.).

Почему первым метод я считаю менее надежным источником для прихода клиентов? Потому что человек, который перешел из поиска или рекламных сетей, видел рекламу конкурентов и возможно уже был на многих подобных сайтах. Это значит, он ищет конкретную информацию на сайте (цену, товар и т. п.) и не станет долго задерживаться на сайте, если не найдет необходимой информации. Это время может составлять от 18 до 60 секунд.

Приход из рекламы оффлайн, из соц. Сетей или из рассылки — это приход уже более заинтересованного человека. Он не искал данный товар (если не оформлял подписку и если мы не используем его историю поиска на веб-ресурсе). Соответственно, увиденное объявление его может заинтересовать (а может и не заинтересовать) и он перейдет на сайт и пробудует там не 18 секунд, а несколько минут, пока не прочитает всю информацию или пока ему не надоест.

А как это касается продающего сайта? Если у вас адекватный продающий сайт или хотя бы сайт, наполненный информацией (есть что почитать и посмотреть, только ненавязчиво), то вероятность продажи у одинаковых сайтов выше, чем при приходе с поисковой рекламы.

Хотя в реальности я встречал такие сайты и такие рекламные кампании, которые не смотря на некоторые правила не побуждают к действию.

Кроме прихода горячих клиентов, существуют способы подогрева клиента. Они могут быть выполнены в оффлайне (несколько рекламных кампаний побуждающих к покупке товара или выбора той или иной фирмы), а могут быть выполнены в онлайне или прямо на самом сайте.

Реально продающий сайт

Существуют ли стандарты продающих сайтов? Нет, ни стандартов, ни одинаковых точных схем для продажи товара. В отличии от продажи оффлайн, где консультат или менеджер по продажам может оценить клиента, в онлайне такое сделать сложнее, хотя при помощи метрик и создания разных целевых страниц (или разных параметров для страниц) такого можно добиться.

Что это значит? Мы можем для разных категорий людей (по возрасту, интересам и т. п.), настроить разные страницы продаж (или одну страницу, но дополнительный параметр в адресной строке будет отображать различные страницы для каждого сегмента.

В чем фишка с параметром в адресной строке браузера? Если человек перешел по рекламе, то в адресной строке мог быть данный параметр, а при повторном заходе без рекламы его может уже не быть. Что делать? Сохранить значение параметра в куках или сессии, чтобы при повторном визите, даже без рекламы, он попал на такую же страницу. Остается подвох только в разных устройствах, там могут отобразиться различные страницы.

На этой странице, используя параметр, мы можем изменять тексты в зависимости от запроса, картинки и даже условия акций. По факту у нас остается одна страница и для пользователя тоже, но по факту это разные страницы.

В принципе это метод А/Б тестирования. А на таких «параметрах» построены движки многих сайтов. Только не в каждом такое возможно реализовать с помощью стандартных методов.

Возможно, человек не занимающиейся настройкой рекламы или разработкой сайтов, даже не понял о чем я написал выше.

В двух словах: один запрос => одна страница, один сегмент => одна страница и т. д. Представьте, если продавец будет применять ко всем один подход! Часть людей сразу отсеется.

Приход из рекламы оффлайн

Вернемся к клиентам из оффлайна. Обычно подогрев клиента происходит для товаров, которые покупаются раз в несколько лет или посезонно (телефоны, ТВ, мебель, спецодежда, мороженное, напитки и т. п.). Это связано со стоимостью продукта и ожидаемой прибылью.

Но это не значит, что не рекламируют дешевые товары, типа шоколодок, яиц, курицы и т. д. Их также рекламируют с акцентом «низкая цена только в нашем магазине». Как понятно, рекламируют не сам товар, а магазин. Рекламируемый товар и цена — зазыв клиента к себе в магазин. И на практике товара может и вовсе не быть, либо ценник не такой как в рекламе.

Будь это приход из оффлайн рекламы в магазин или интернет-сайт, клиент зашел именно за покупкой рекламируемого товара и большая вероятность, что он его купит. Но можно продать товар в нагрузку (что и происходит в оффлайн-магазинах). Например, пошли за курицей, в взяли курицу, приправы, овощи и т.д.

Вобщем приход из оффлайна — это горячий клиент, которого можно легко взять. Но если часть важных условий скрыта, то у клиента может появиться недоверие.

Т.е., как писалось выше, продающий сайт для клиента из оффлайн, может быть практически любым, но адекватным (гармония цветов, графического контента и хороший текст). Лучше, если это все-таки будет продающий сайт и максимально рассказывающий о товаре, но в сокращенном и понятном виде.

Приход из рекламы в социальных сетях

Клиент пришедший из рекламы социальной сети (ВК или Инстаграма), это клиент, который возможно заинтересован или еще думает о покупке. А может покупка была вызвана самой рекламой (т. е. реклама побудила спрос).

Цель продающего сайта: создать доверие к товару (если это услуга и фирма, то к ним) и важность товара (его необходимость).

Для каждого человека (категории людей) это могут быть разные способы. Кто-то верит в одно (например, в отзывы), кто-то в другое (например, фото товаров или выполненных работ), а кто-то только в отзывы знакомых (сарафанное радио).

Для клиента пришедшего из соц.сети (если это товар/услуш он не искал раньше и не смог найти), приобретение товара может происходить в такие этапы как «подогрев клиента» и «оформление товара». Подогрев товара может быть разный: от создания необходимости самого товара или услуги, до покупки товара именно этой фирмы (именно в этом магазине). Для клиентов из социальных сетей нужно делать и то и другое.

Как делать подогрев?

Одни из популярных способов:

1. постоянно мозолить глаза рекламой (долго, может не прокатить, если товар после приобретения окажется хреновым, то +1 плохой отзыв). Примеры в Витебске и в Беларуси: АмиМебель, Евроопт, Корона, Ганна, 5 элемент;

2. постоянно публиковать информацию о своем мастерстве (статьи, работы, исследования) или проводить мастерклассы. Такое делают парикмахерские и визажисты, также набирают популярность строительные магазины;

3. анонсы мероприятий, товаров, вирусные ролики, акции (не те, где купи на 1 копейку дешевле или за 50%).

У человека может возникнуть потребность приобретения товара и реклама + продающий сайт только подтолкнут его на совершение покупки.

Приход из поисковой и контекстной рекламы

Приход из поисковой сети для конкурирующих фирм (когда их свыше 10 в одном городе) дорогой и возможно не самый эффективный (хотя дорогой, потому что неэффективный), в связи с отсутствием реально продающих сайтов, а все сайты сделаны почти по одному приципу, т. е. даже не дает выбора клинту и создает иллюзию однотипности фирм, даже когда они могут отличаться.

Почему так происходит? Потому что заказывают дешевые сайты (но не в цене проблема, а в качестве), либо заказывают сайты как у конкурентов. В результате наступают на теже грабли.

Что обычно ищут в поисковике? То что стоит дорого (покупка может быть совершена в рассрочку) или то, что нужно срочно. Путь при поиске «дорогого» продукта может быть таков:

1. ищем дешевый среди дорогих;

2. ищем качественный среди дорогих;

3. ищем крутой.

Из целей покупателя и продавца происходит разработка продающей страницы. Теоретически угодить можно всем (продать и дорогой и дешевый товар). Но будет ли целесообразность разработки для самых дешевых и в то же время самых дорогих товаров? Возможно нет, все цены должны быть примерно в одном сегменте и должна быть золотая середина.

Если для продажи самого дешевого товара все понятно (выставил среднюю цену и написал, что это дешевый и качественный товар… шутка)), то продать действительно качественный, крутой товар, а тем более по дорогой цене, не просто.

Что нужно сделать? Как писалось выше — подогреть клиента! Да, вроде клиент уже «горячий», но горячий к покупке, а не к звонку или заказу товара именно у вас.

Так что делать? Ответ прост — завоевать доверие и покупки именно этого товара, именно у это фирмы.

«Легко сказывается, да нелегко делается». Создать реально продающий сайт не так просто как кажется и тем более завоевать доверие и получить максимум звонков и заказов с сайта. Почему? Потому что продающий сайт должен найти подход для каждого и завоевать доверие сразу (чтобы начал читать текст, если вся суть в тексте).

Создание такого продающего сайта может произойти не сразу. Вас обманывают, если говорят, что эффективный продающий сайт получается с первого раза. Конечно, такое возможно, но о каком эффекте идет речь? 1% продаж, 5%, 10%, 30%, 50%? Продает? Продает! Но не на максимум. Максимальный эффект можно достигнуть только спустя время, и то, появятся другие уловки (способы), чтобы еще больше клиентов покупали товар, а старые методы временно прекратят работать (на пару лет).

Создание реально продающего сайта обходится дорого. Дорого — это сколько? Точно не за 300$! Стоимость (как я ее оцениваю) максимально продающего сайта стоит свыше 3000$. «Человек, ты рехнулся, кто будет платить столько за сайт?». Тише, тише… Это сумма, которую нужно выложить не сразу. Для многих она возможно не окупится (по расчетам текущей прибыли) и они будут думать, что лучше заказать 3-5 «продающих» сайтов и доплачивать за их доработку, чем заплатить 3000$ (у них перед глазами только эта сумма будет стоять). Но на самом деле, прибыль с заказанных «продающих» сайтов будет куда меньше и срок окупаемости может быть вообще никакой, в отличии от реально продающего сайта.

Вывод: как выглядит продающий сайт?

Как же выглядит реально продающий сайт? За время пользования интернета, я видел всего лишь несколько таких сайтов. Попадания туда были случайными, но даже без необходимости потребности, у меня возникало желание купить товар/услугу. Соотвественно, при реальной необходимости, я бы купил такой товар.

Что было особенным в тех сайтах? Все!, начиная от дизайна (красивых картинок, цветов) до текста (преимуществах товара, услуги, выгодах). Изначально я не поверил в эффект именно такого сайта (хоть меня он и увлек), и полез смотреть сайты конкурентов.

Что я там увидел? Похожий текст, даже может 1 в 1, но менее воспринимаемый интерфейс.

Может быть это только мне понравился так первый сайт? Не знаю, но в таком случае, для каждого клиента должен быть свой подход.

Итого: максимально продающий сайт продаст товар даже за дорого (при наличии у клиента таких возможностей), и даже, когда необходимость покупки не так велика (она будет создана на сайте).

Продающий сайт в суровой конкуренции должен в душу запасть клиенту (не заказчику, которому делаем сайт), это также должен быть подогрев клиента и создание доверия.

Продающий сайт в минимальной конкуренции (пару организаций в регионе) или при подогреве клиента в оффлайне, может быть самым простым и 100% продать товар клиенту (т. е. он может стоить даже 300$ и меншье, в зависимости от сложности). Однако в таком случае, основные деньги уйдут не на рекламу в интернете и не на разработку сайта, а на мощную рекламу в оффлайне.

Самыми дорогими продающими сайтами из-за своей сложности и поддержки будут сайты с большой конкуренцией и сайты, которые продают даже тем, кто не хотел.

Если вы заказываете дешый продающий сайт (одноразовый, сделали и забыли) и цены у вас выше или такие же как у других, то вероятность продажи с сайта мизерная.

У кого заказать продающий сайт? Самый простой ответ: сайт веб-студии, у которого вы захотели брать сайт, возможно даже дорого (не по принципу «тут дорого — значит качественно»), не смотря на то, что у вас не хватает денег. Такой сайт должен вас убедить в результате, а не в низкой цене.

Продвижение продающего одностраничного сайта при высокой конкуренции практически неэффективно, из-за постоянного попадания сайта в низкие позиции. Однако, если продающий сайт или страница является частью полноценного сайта, то такой вариант можно разглядеть.

Удачи в продвижении и продажах продуктов!